ملخص كتاب 50 طريقة *4*

22 – دع غيرك يعدد مناقبك
إذا كنت بارعا في مجال ما، ووقفت أمام جمهور لتقول أنا خبير في مجال كذا وكذا، فسينظر إليك هذا الجمهور نظرة سلبية، وينفرون منك لكونك تمجد نفسك. إذا تركت شخصا آخر يقدمك للناس، ويقول أنت كذا وكذا وحاصل على كذا، فستتغير نظرة الناس لك للأفضل ويحترموك وينظرون لك على أنك خبير في مجالك. لهذا، في الاجتماعات والحفلات، ستجد مقدم الحفل يتولى بنفسه سرد السيرة الذاتية لمتحدث أو خبير أو مغني. هل ستقدم عرض تقديمي (برزنتيشن) أمام جمهور لا يعرفك؟ اجعل أحدهم يتولى في عجالة تقديمك للناس والتعريف بك وبخبراتك وبدراستك قبلها مباشرة. لهذا السبب تجد الأطباء يعلقون شهاداتهم الدراسية على الحائط، لأنك بعدما تراها تنظر لهم بعين الاحترام وتستمع لهم.

في نفس السياق، قامت شركة عقارية بتدريب عاملة الرد على الاتصالات الهاتفية، بحيث من يسألها عن قسم المبيعات، ترد عليه قائلة: تريد الحديث مع شخص في المبيعات؟ إذا عليك بالحديث مع شيلدون، والتي لديها 20 سنة خبرة في مجال بيع العقارات، بل إنها باعت للتو عقارا مشابه للعقار الذي تريد بيعه (وكررت الأمر ذاته مع بقية الأقسام والعاملين). نجاح هذه الطريقة قام على أن هذه المعلومات حقيقية لا كاذبة، وعلى أن عاملة الاتصالات تعرف كل العاملين معرفة شخصية حميمة، الأمر الذي أهلها لتكون خير من يقدمهم للمتصلين. هذه الطريقة أدت لزيادة العملاء والمبيعات والاتصالات بعدها.

23 – حين تكون أذكي شخص في المكان، فأنت في خطر
هل سمعت عن العالمين الذين اكتشفا الحمض النووي أو دنا؟ في مقابلة معهما، ذكرا العوامل التي أدت لاكتشافهما هذا، ثم أضافا معلومة صغيرة: في حقيقة الأمر، كانت هناك مجموعة من العلماء البارزين اللامعين الذين كانوا يبحثون عن هذا الحمض، وعلى رأسهم عالمة نابغة، لكنها كانت من النبوغ بحيث أنها لم تكن تطلب نصيحة غيرها، فهي لم تكن بحاجة لذلك. أما هذان العالمان، فكان وضعهما مختلفا، فهما كانا عاديين جدا، ولذا أراد اكتشاف شيء بارز يفخران به، كما أن حال كونهما عاديين جعلهما لا يترددان في التشكيك في كل مسلمة علمية، وإعادة البحث والنظر بحثا عن الجديد، وهو ما قادهما لهذا الاكتشاف العلمي.

هذا الأمر يتكرر داخل الشركات والمؤسسات، فعندما يلمع نجم قائد ويبزغ، فإنه يتحول ليتخذ القرارات بمفرده, ويقل اعتماده على نصائح الآخرين، فتكون النتيجة تراجع المستوى بشكل عام. الفرق التي تعمل معا تميل إلى التفوق على من يعملون بمفردهم، ذلك أن الفرق المتناغمة تستطيع تقسيم المهام الكبيرة إلى صغيرة يؤديها كل عضو في الفريق، في حين أن الفرد لا يستطيع ذلك وإن فعل فسيكون بكفاءة أقل من الفرق. ليس الأمر بأن تتخذ القرارات بناء على تصويت، بل بناء على الشورى وتبادل الآراء والنصائح من أعضاء الفريق.

24 – وجود المتشائم المعترض في الفريق أفضل من غيابه
يجب على كل فريق أن يدرب أفراده على أن يكون أحدهم المتشائم المعترض على قراراتهم، ثم يناقشوا أسباب التشاؤم والاعتراض ويستعدوا لها، حتى يمكنهم بعدها القول بأنهم درسوا قراراتهم من كل زاوية محتملة قبل إصدارها. لا يجب أن يكون هذا الدور منوطا بشخص وحيد، إذ أن ذلك يجعل الفريق يعتاد على اعتراضه فلا يأخذ سبب الاعتراض على محمل الجد، بل يجب أن يشجع الفريق طريقة التفكير هذه بغرض دراسة الأمر من كل جوانبه والاستعداد لكل شيء. على المدير ألا يحيط نفسه بالمتملقين، بل بمن لا يخشون أن يخالفوه الرأي بناء على أسباب منطقية وليس لغرض الاختلاف والمعارضة فقط.

25 – يتعلم الناس من مشاهدة الطريقة الخطأ لعمل الشيء، لا الطريقة الصحيحة
الأمثلة السلبية تبقى في ذاكرة الجمهور أكثر من الأمثلة الايجابية، فحين تم تقسيم مجموعة من جنود الإطفاء إلى فريقين، الأول استمع لمحاضرة ذكرت الأخطاء التي يقع فيها رجال الإطفاء خلال عملهم، أما الثاني فاستمع للأشياء الصحيحة التي يقوم بها الإطفائيون. حين تعرض أعضاء الفريق الأول لمواقف مشابهة خلال عملهم، أظهروا كفاءة أكبر في التعامل معها بسلام، أكثر من الفريق الثاني. العقل يميل لنسيان الأشياء الصحيحة التي يفعلها الآخرون، لكنه يتذكر بشكل أفضل الأخطاء التي يقع فيها الغير.

26 – يثق الناس فيك أكثر حين تبدأ كلامك بعيوبك ثم مزاياك
حين قامت شركة تأمين على السيارات بعرض أسعار أقساط التأمين لكل الشركات المنافسة الأخرى على موقعها على انترنت، زاد ذلك من ثقة العملاء بها واستمرت مبيعاتها في الزيادة سنويا بمعدل 17%. حين عرض موقع بيع كتب عبر انترنت أسعار الكتب التي يبيعها المنافسون، زادت مبيعاته. حين بدأت فولكس فاجن تبيع سيارتها بيتلز – الخنفساء في أمريكا، بدأت إعلاناتها بالقول بأن شكلها سيبقى قبيحا لفترة طويلة، الأمر الذي جلب لها مبيعات حطمت أي توقعات، ذلك أنها بعدما قالت ذلك، ذكرت أن الخنفساء اقتصادية جدا في الوقود والسعر. حين قالت شركة تأجير السيارات افيس نحن رقم 2 في السوق لكننا نجتهد أكثر، عاد عليها بالمزيد من المبيعات.

حين تبدأ كلامك بذكر حقيقة سلبية عنك، ثم تسرد مزاياك ثم توضح كيف أن عيبك هذا صغير قليل التأثير، يميل الناس لتصديقك أكثر. (مثل أن تقول: بعض العملاء لا يحبون منتجاتنا، لكن البعض الآخر الذي جربها، أحبها للغاية، الطابعة الملونة التي أبيعها لا تتحمل عدد أوراق مثل غيرها في السوق، لكنها تتميز بأن الحبر يدوم أطول). هذه السياسة لا تفلح إلا مع العيوب البسيطة، أما الكبيرة فلا تجدي.

27 – امزج العيب مع الميزة، فيميل الجمهور للمعنى الإيجابي
حين ترشح الرئيس الأمريكي رونالد ريجان لفترة ثانية في الانتخابات الأمريكية 1984، كان وقتها طاعنا في السن، الأمر الذي أثار قلق الناخبين. حين وقف ريجان في مناظرة، بدأ فقال أنه كبير السن، ثم أكد أنه لن يستغل جانب السن لصالحه في مناظرته، خاصة وأن خصمه شاب يافع قليل الخبرة. قام مطعم بعمل 3 إعلانات: الأول قال أنه مطعم يوفر الجو العائلي. الثاني عدد بعض المزايا ثم بعض العيوب، مثل قلة أماكن صف / ركن السيارات. الثالث ذكر بعض العيوب وأرفق معها مزايا مقابلة، مثل أن المطعم صغير الحجم، لكنه كذلك يوفر الجو العائلي. الإعلان الثالث حقق أفضل النتائج، ذلك أن الناس ربطت بين الحجم الصغير وقلة أماكن صف السيارات فتأكدت من أنه مطعم يمنحك الجو العائلي الذي يتحقق فقط في الأماكن صغيرة الحجم.

حين تبيع منتجا أعلى بنسبة 20% من المنافسين، عليك أن تقول: منتجنا أغلى بنسبة 20% لكن هذا يعوضه طول عمر المنتج وقلة مصاريف صيانته، فأنت ذكرت العيب، وذكرت مزايا تعوض هذا العيب، ولذا سيكون ذلك أسهل في التقبل من الجمهور، لكن لا تقل: منتجنا أغلى بنسبة 20% لكنه أسرع ويشغل حيزا أقل، فالعيب له علاقة بالسعر، ولذا يجب أن تذكر ميزة لها علاقة بالسعر / العيب الذي بدأت به.

28 – حين تعترف بخطئك يثق الناس فيك أكثر
من يلومون أنفسهم حين يقع خطأ ما، يثق فيهم الجمهور، أكثر ممن يلومون الظروف الخارجية والأطراف الثالثة. حين أعلنت شركات الطيران الأمريكية إلغاء رحلاتها بسبب عاصفة ثلجية ضروس، لم تفعل شركة جت بلو مثلهم، على أمل أن تمضي العاصفة سريعا، لكن هذا لم يحدث، الأمر الذي ترك آلاف المسافرين في ساحات الانتظار مشردين. بعدها قررت الشركة أن تعترف أن هذا الخطأ هي السبب فيه، واعتذرت عن ذلك. جاءت العواقب سليمة ولم تكن الخسائر المعنوية كبيرة. تفسير ذلك ربما كان أن إلقاء اللوم على أشخاص أو أقسام داخلية، يعني أن علاج الخطأ سهل وممكن، أما حين نلقي اللوم على الجو أو أشياء لا يمكن التحكم فيها، ساعتها يشعر الجمهور بأن حل المشكلة أمر صعب ولذا لا أمل يرتجى من موقف كهذا.

ما رأيك في قاعدة 26 و 27، هل هناك تعارض بينهما؟

ملخص كتاب 50 طريقة 4