ملخص كتاب 50 طريقة *5*

– بدون وعي، يتجاوب الفرد منا بشكل أفضل مع أي شيء يتشابه منطوق اسمه معه
حين يطلب أحدهم منك طلبا، ويكون اسمه على نفس وزن اسمك، أو قريبا جدا منه، فإنك تستجيب لطلباته بشكل أزيد مما تستجيب لغيره، بدون أن تدرك ذلك. الأمر ذاته يتكرر حين يكون هذا الشخص من مدينتك / بلدك، يشجع فريقك المفضل، تخرج من جامعتك في ذات السنة، الخ. في دراسة على مدى تفاعل الجمهور مع طلبات الاستقصاء من غرباء، بحيث كان كل طلب استقصاء قادما من شخص اسمه متناغم مع اسم عينة الجمهور (سينثيا جونستون حصلت على طلب من سيندي جوهانسون)، زاد التفاعل من 30% في المعتاد إلى 56%.

حين علم قاطنو مدينة أمريكية، بمعاناة سكان مدينة أخرى، تفاعلوا وأرسلوا مساعدات لأهلها. اجتهد كثيرون لمعرفة سبب تفاعل أهل مدينة بعيدة، على غير علاقة مباشرة، مع سكان مدينة أخرى تواجه سيول وفيضانات وانهيارات أرضية، في حين لم يتفاعل الآخرون. بعد بحث طويل، خلص الباحثون إلى أن حقيقة حمل كلا المدينتين لذات الاسم (كوينسي Quincy) هو ما خلق هذا النوع من التعاطف والتكاتف، ولو كانت المنكوبة تحمل اسما آخر، لما تفاعل هؤلاء معها.

الشاهد: هل تريد تفاعلا أكبر من عملائك معك؟ اجعل كل رجل مبيعات يبحث عن الأشياء المشتركة بينه وبين العميل، وليذكرها في حديثه معه بشكل حكيم. الكذب لا مبرر له. إذا كنت تملك شيئا مشتركا مع عميلك، اذكره وابدأ حديثك به وستجد استجابة أفضل منه.

30 – الناس تحب كل ما يتناغم مع أسمائهم
في ملاحظة غير مفهومة السبب، وجد الباحثون في أمريكا أن كل شخص اسمه دينس يختار لنفسه مهنة طبيب الأسنان بمعدل 3 أضعاف، مقارنة بالأسماء الأخرى، ذلك أن مسمى هذه الوظيفة بالانجليزية هو دينتست (وهو لفظ قريب في الصوت من اسم دينس). نسبة حاملي أسماء جورج أو جيفري تكثر في مجال الجغرافيا (ذلك أن المقطع الأول من اسمهم يتماشى مع جيوغرافي). أسماء العاملين في المحلات والذين يتصادف أن أول حرف من اسمهم يتماشى مع اسم المحل هي الضعف مقارنة بالآخرين.

الأشخاص الذين يحملون اسم هارولد سيكونون أكثر استعدادا لقراءة كتاب عنوانه هاري بوتر! اسم فلورنس منتشر جدا بين قاطنات ولاية فلوريدا، بينما يكثر اسم لويز بين قاطنات ولاية لويزيانا، وتبين أن الناس ترتحل وتجد راحتها حين تسكن في ولايات / مدن / شوارع ذات اسم قريب من اسمهم. الرجال يحبون الزواج من آنسات وسيدات أسمائهن تتناغم مع أسمائهم. إيرك سيميل للزواج من ايريكا، بينما سيفعل شارلز المثل مع شارلوت. يميل الناس لتفضيل منتجات تبدأ أسمائها بأول حرف من أسمائهم.

الشاهد: هل تبيع منتجات / خدمات مخصصة لعميل واحد؟ احرص على خلق تشابه أسماء بين المنتج والعميل، لزيادة فرص حصولك على أمر الشراء. هل تريد أن تقنع ابنك بقراءة كتاب ما؟ ابحث له عن كتاب ذي عنوان / اسم مؤلف يتشابه مع اسمه.

31 – الناس تحب من يؤكد لها الأشياء
بالملاحظة، تبين أن العاملين في المطاعم حين يأخذون الطلبات من الزبائن، ثم يعيدونها عليهم في النهاية للتأكيد على أن العامل حصل على الطلبات بشكل صحيح، هذه الخطوة تزيد من فرصة حصول العامل على بقشيش بنسبة 70% (الأمر ذاته يحدث حين يعيد العامل استخدام نفس الكلمات التي قالها العميل، عوضا عن الرد بحاضر/ نعم / حاضرين، او كيه). حين تجلس في اجتماع، ثم تعيد في نهايته سرد كل ما اتفقتم عليه، فهذا يزيد من نسبة تفضيل الحضور لك والموافقة على ما تطلبه منهم. البشر تميل بشكل تلقائي لتفضيل كل من يؤكد على ما قالوه أو عملوه وتثق فيه أكثر.

32 – حين تبتسم دون أن تعني ذلك، تخسر ثقة من أمامك
أشارت نتائج الأبحاث على الناس حين تعرضوا لعامل يضحك عن زيف، وآخر عن قصد دون زيف، ارتاح الجمهور للابتسامة الصادقة، في حين شعروا بعدم قدرتهم على الثقة في صاحب الابتسامة الزائفة. إذا لم تستطع الابتسام بصدق، لا تفعل.

33 – الناس تدفع أكثر للحصول على أشياء لن يمكن شرائها بسهولة بعدها
في 2003، حين أعلنت شركة جنرال موتورز أنها ستوقف انتاج سيارات اولدزموبيل لقلة مبيعاتها، زاد الطلب عليها فجأة. زادت حجوزات الطائرة كونكورد بعد الإعلان عن قرب وقف رحلاتها ونقلها للمتحف. زادت معدلات شراء أصحاب محلات الجزارة للحوم بعد صدور خبر أن مبيعات الأبقار الاسترالية ستنخفض بسبب كوارث جوية هناك بنسبة الضعف، لكن حين جرى إخبار أصحاب هذه المحلات أن هذه المعلومات غير منتشرة وأنهم فقط من عرفوا بها، زادت مشترياتهم بمقدار 600%.

عامل الندرة يدفع الناس للشراء خوفا من فوات الفرصة. حين تقدم خدمة ما / تبيع منتج ما، ركز على الأشياء النادرة فيما تقدمه، بحيث يشعر العميل أنه سيشتري شيئا نادرا إلى حد ما، دون كذب أو نصب، مثل أن تقول خدماتي محدودة وتذهب لعدد محدود من الناس فقط، وتكون كذلك بالفعل، مثل السيارات الفارهة والتي يتم تصنيع عدد محدد مقدما منها وبدون زيادة.

34 – يزيد تفضيل الجمهور للأشياء التي هو على وشك فقدانها
حين يعلم الناس أن منتج ما سيتم وقف إنتاجه لأي سبب، فجأة يزيد تعاطفهم معه ويؤكدون على أنه منتج جيد. رغم أن مذاق المشروب الجديد نيوكوك كان أفضل، لكن الجمهور حين أدرك أن مشروبه المفضل كوكا كولا سيختفي، قرر فجأة أن يحبه ولا يريد التخلي عنه.

35 – ذكر السبب يجعل الناس تستجيب لك أكثر
تم إجراء هذه التجربة داخل محلات كينوكوز (هل تذكر قصة صاحبها الأمريكي من أصل لبناني؟) حيث قام باحث بالوقوف في صف العملاء الراغبين في عمل نسخ ضوئية من المستندات، ثم فجأة ذهب لأول الصف وطلب من الناس أن يسمحوا له بتخطي الصفوف، في المرة الأولى قال: هل يمكنني تخطي الصف لأني في عجلة من أمري؟ ثم في الثانية قال هل يمكنني التخطي لأني أريد تصوير بعض الأوراق، ثم في الثالثة قال رجاء دعوني أتخطى الصف ولم يذكر أي سبب.

الآن، ما هو توقعك لتجاوب الناس في كل حالة معه؟ في الأولى، كانت نسبة الموافقة 94% من الواقفين في الصف. في الثانية؟ وافق 93% من الواقفين. في الثلاثة؟ وافق فقط 24% من الناس. السبب؟ يرى الباحث أن مرد ذلك هو ذكر السبب، فحين تطلب شيئا ما من الناس، ثم تشرح لهم سبب طلبك هذا، فإنهم يميلون للموافقة على طلبك.

ملخص كتاب 50 طريقة 5